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求职谈判绝非易事。想象下面三个典型场景:

你应聘一家心仪公司的职位,已经到第三轮面试,这时另一家你更加仰慕的公司也抛来橄榄枝。前一家公司的招聘经理单刀直入:“你知道,我们正在考虑多个求职者。我们欣赏你,也希望你能看中我们公司。如果我们提供有竞争力的offer,你会接受吗?”

你得到了一个喜欢的工作机会,但是工资却没有达到你的心理预期。你跑去问未来老板有没有调整工资的可能。结果回复说:“你的背景本来不在考虑范围内,但是我们这里有多元的文化,这份工作不仅仅是钱的问题。你的意思是除非我们涨工资,否则你不会接受这份工作?”

你在公司里快乐地工作了三年,这时一个猎头给你打电话,称你去别家可以有更高的工资。你不想辞职,但是你希望有公平的待遇,所以你打算要求加薪。不幸的是,公司的预算紧张,你的上司非常不待见那些拿offer来要挟涨工资的员工。

你该怎么做?

以上每一种情况都有各自的困难之处,在复杂的求职谈判中颇具象征性。越来越多的公司把收入以股票、期权或与个人和团队业绩挂钩的奖金等形式发放。在MBA的招聘中,越来越得多公司使用“逼签”(Exploding offer, 指在一定期限内必须与公司签署录用合同)或者根据求职者签约时间给予浮动的入职奖金(签约时间越短,入职奖金就越高),这些方法使得求职者对offer的取舍更为复杂。

随着高级管理人员流动性的上升,竞争类似岗位的人常常拥有不同的背景和优势,以往的薪酬水平也不同,这使得用人单位很难设定基准或标准薪酬。在某些劳动者处于弱势的产业,求职者的选择机会少,筹码也更小,用人单位处于有利地位,能够决定合同内容。那些处于失业状态或者工作不稳定的人用来讨价还价的筹码会更加捉襟见肘。

但是,职业市场的复杂性也提供了机会,掌握谈判技巧的人能够争取到更好的工作内容和福利条件,尤其当存在多种可能时,谈判技巧就显得至关重要了。

1“讨人喜欢”的重要性

这听起来很基础,但至关重要:只有当人们喜欢你时才会为你争取利益。在谈判过程中,你的任何行为如果让人不那么喜欢,就会降低你得到更好offer的机会。

这不仅仅是礼貌的问题,还涉及如何应对谈判过程中无法避免的紧张状况,比如:提出你的要求但不显得贪婪,指出offer里的缺陷但不显得小气,坚持不懈但不令人厌烦等。好的谈判者能够根据他人对自己谈判方式的反应,来避免这些问题。

2讲明你的价值

仅让对方喜欢你是不够的,他们需要相信把这个offer给你是值得的。你不仅要提出要求,还要说明相关的情况。不要只说你想要的条件,比如加薪15%,或者每周有一天可以在家办公;而应当准确解释这些要求的合理性,也就是应该付给你比同职位的人更高工资的原因。

如果你对你的要求无法自圆其说,那么提这些要求就不太明智。同样要记住讨人喜欢和对要求自圆其说之间存在固有关联:如果你说你非常有价值,但没找到合适的表达方法,那你就会显得咄咄逼人。

3表达自己的诚意

如果对方怀疑到最后你可能拒绝offer,那么他们不会为了你动用资源和关系来和公司讨价还价。谁都不想做另一家公司的“备胎”。如果你想要争取更好的薪酬待遇,那么要先表明你对雇主很有诚意。

有时你为了让雇主录用你而炫耀说很多公司都想要雇用你,但是这一招你玩得越大,对方就越会认为没法签下你:既然你心猿意马,我们为何要大费周章呢?如果你想说明你目前有多个选择以增加谈判筹码,那么你必须找到一个平衡点,解释为什么你乐意放弃其他选择而投奔这家公司。

4理解你的谈判对象

和你谈判的不是公司,而是人。要影响坐在你对面的人,你必须先理解TA的想法。TA的利益关注点和个人考虑是怎样的。比如,和未来主管谈判和与人力资源代表谈判是非常不同的。对于后者,你可以询问Offer的具体内容,但是对于可能成为你老板的人,你就不能提这些小家子气的要求了。另一方面,HR可能负责招聘10个人,因此不愿意打破先例;而你的未来主管会因为你的加入获得直接利益,而愿意为你争取更好条件。

5了解对方受何约束

他们可能很看中你,也认为你的要求都值得去满足,但是仍旧没法满足你的要求。为什么?因为他们受制于某些事情,比如薪资上限,这没有任何谈判余地。你要做的是,搞清楚哪些要求是可变通的,哪些不是。

举个例子,如果你应聘一家大公司,他们同时招20个条件相似的人,很可能他们不会给你比别人高的工资。但是入职时间、休假时间和签约奖金可能是可以商量的。另一方面,如果你是和一家小公司谈判,而他们从来没有雇用过相同岗位的员工,那么他们就有可能调整你的薪资或职位名称,但是其他方面则没有调整空间了。你越了解这些约束条件,提出的要求就越可能达到共赢的局面。

6对棘手问题有所准备

很多求职者都被问及一些他们不想面对的问题:你有其他工作机会吗?如果我们明天给你发offer,你会接受吗?我们公司是你的第一选择吗?如果你没有准备过,很可能你会闪烁其词或言不由衷,那会更糟。我的建议是,绝对不要在谈判中说谎。你的谎言会反过来伤害你,就算它没有伤害你,那也是不道德的。

另一个风险是,当你面对棘手问题,如果太想讨好对方,反而很有可能失去了自己的谈判筹码。这里的要点是,你应当事先准备那些会让你被动,感到不舒服或者暴露你缺点的提问。你的目标是诚实地回答问题而不失去吸引力,也不放弃太多的谈判筹码。如果你事先想过如何回答棘手问题,你就能实现这一目标。

7关注提问者的动机

虽然你有所准备,但是如果有人从你意想不到的角度提问,那你要记住这条简单规则:问题不重要,重要的是提问者的动机。这些问题常常是有挑战性的,但是提问者的意图是好的。雇主问你是否明天就能接受offer,可能只是想知道你是不是真的对这份工作感兴趣,而不是想要把你逼到角落。雇主问你有没有其他工作机会,可能不是想要暴露你缺少选择余地,而仅仅是想要知道你正在找哪方面的工作,他们是否能提供给你机会。

如果你不喜欢这些问题,也不要将它们想得太坏。相反,你应当按照你猜测的提问动机来答题,或者请提问者解释一下提问的重点。如果你的谈话中涉及到对方正在考虑的内容,并表现出愿意帮助对方解决问题的态度,这对双方都是有利的。

8整体考虑问题

对很多人来说,“谈判工作offer”等同于“谈判薪水”,这很可悲。你对一份工作的满足感来自其他更多可以谈判的方面,而这些要比薪水好商量。不要紧盯着收入,而是要关注工作的整体:职责,工作地点,是否出差,工作时间是否弹性,成长和升迁机会,额外津贴,对继续教育是否支持等等。

不仅仅要思考你的奖励方式,更要想想什么时候能获得奖励。你可以考虑接受一份工作,哪怕它现在的收入不太多,但是将来能帮助你得到更好的职位。

9多个谈判条件同时提出

如果有人给你发了offer,而你对其中的部分有所顾忌,那你最好将想要修改的部分一次性提出。不要说,“工资有点低。你能不能加一点?”然后她满足了你的要求,你又说“谢谢,现在我还有两点想要说的……”如果你最初只提出一件事,TA很可能认为解决了这一点你就会接受offer,或至少能做决定。如果你老是说“还有一点……”,那么对方很可能态度不再慷慨、也不再谅解了。

如果你有几个要求,不要把它们一股脑都说出来,你要明确每项对你来说的重要性。不然的话,对方很可能挑出其中两点最不重要的来满足你,因为这两点最好达到,然后觉得已经满足了你一半要求了。结果就是你拿到的offer没有好多少,而谈判对手认为TA的工作已经完成了。

10不要为了谈判而谈判

不要急着证明你是个厉害的谈判高手,要克制住这个欲望。MBA学生在刚上完谈判课程后就深受该问题所扰:他们一有机会就气势汹汹开始谈判,而对象选的是潜在雇主。我的建议是,如果某件事情对你很重要,那绝对要谈判,但是不要对每件小事都讨价还价。为了争取一点小利,很可能会起到反作用,而且会影响你日后和公司的谈判条件,而那些是更重要的。

11考虑收到offer的时间

在找工作初期,你希望至少得到一份offer保底。对于那些刚毕业的人来说尤其如此,身边所有人都忙着面试,有的已经开始庆祝首场胜利了。讽刺的是,早拿到offer也会有问题:当一家公司发出offer之后,他们希望越早收到回复。如果你要考量多份工作,那么收到所有offer的时间越接近越有利。

所以,为了让你的各个选择能同时到来,不妨放慢一家雇主的招聘过程或加快另一家的流程。这同样是需要找到平衡点的,如果你拖延太多或者催得太急,雇主很可能会失去兴趣而雇用别人。但是,你可以用一些微妙的方式化解这些问题,比如你想推迟一个offer,不必更改当前的面试约定,可以提前要求第二轮或第三轮面试延迟进行。

12不要做出任何“最后通牒”

人们都不喜欢被强制要求,所以不要发最后通牒。有时我们漫不经心地发了最后通牒,只是想表现强势或沮丧的心情,但这个方法往往大错特错了。雇主也可能做相同的事情。我个人采取的方法是,如果收到最后通牒,直接忽略,因为发出要求的人可能意识到这会破坏招聘进展,想要收回。如果这个要求从来没有讨论过,那么他就能收回要求,而不至于颜面尽失。总之,你要假装从来没有这个“最后通牒”,让对方不要执着于此。如果这是真的要求,对方也一定会说清楚的。

13记住,对方不会故意刁难你

在确认正式offer的时候,强势的工资谈判和长时间的拖延会让你的准雇主看上去存心要和你过不去,但是如果你对自己有把握,就会知道对方是看中你的,而且会继续重视你。你要继续保持联系,而且要有耐心。如果你失去耐心,打电话的时候也不要显示出沮丧或者气愤,最好是询问一下进展时间,以及有什么你能做的来推进流程。

14今天没有谈妥的内容,以后谈

记住今天没有谈好的内容,明天也许可以谈。随着时间推进,利益点和约束点会发生变化。当有人说不时,他的意思是“就现在的情况来看不行。”一个月以后,同一个人可能做到以前做不到的事,比如延长offer确认期限或给你加工资。

比如,你要求每周五在家办公,而你的未来老板拒绝了,可能因为他在这个问题上没法变通,也可能因为你没有在这一问题上获得他的信任,让他能够放心接受你的要求。六个月之后,再谈这个事情,你可能会处于更好的位置来说服他,相信你不在办公室也能自觉地工作。你要继续坚持谈判,鼓励别人再次考量之前没有解决的问题。

15洞察力很重要

这是最后也是最重要的一点。如果你谈的是错误内容,你可能谈判得非常专业但还是失败。说到底,你的满意程度不在于是否赢得谈判,而在于是否获得对的工作。

经验和研究表明,你选择从事的行业、职能、未来发展、每天受到的影响(比如老板和同事)……对于工作满意度的影响远远高于薪水。

以上15条求职谈判法则能够帮助你有效谈判,获得你值得拥有的offer,但是只有在你对求职过程进行深思熟虑的整体设计后才可能有效,才会保证你通往心仪的方向。(王晨/译 万艳/校)

Deepak Malhotra是哈佛商学院 Eli Goldston教席教授,专注于谈判、组织和营销方向。

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