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2017年3月11日金错刀北清智库商学院《爆品战略》授课精华(含现场学员案例解读)
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小米是典型的爆品推平一切。如今它已杀入55个行业,而雷军计划进入100个行业。你还有活路吗?

 

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3月11日下午,金错刀老师为【北清﹒互联网模式导师班】的同学们带来了一堂精彩课程。

金错刀老师是很多公司的创新教练顾问,为小米、海尔、美的、联想等多家公司进行互联网转型内训。本次课程信息量极其丰富,既有5000万买来的教训,也有现场学员案例咨询,让学员大呼过瘾。下面是提问时间:金错刀老师在课上重复7次的话是什么? 

OK。书归正传,先看看库博士整理的讲座干货吧:

传统行业和创业者的日子都不好过啊!金老师举了很多案例,从创业死亡季到“独角兽”失败,从传统老炮到互联网小鲜肉创业失败。那么,这些创业失败中最大的共性是什么?互联网转型/创业成功最核心的战略是什么?

答案是:产品。

互联网时代只有两种产品:要么是普通产品,要么是爆品。

什么是爆品?

一个单品能实现1年10亿的销量、

并形成口碑传播的产品。

一、为什么要做爆品?

因为移动互联网时代的四大趋势:

1.流量黑暗森林

传统吸客(门店)是光明森林,互联网时代,流量是黑暗森林,而流量是一切生意的本质。在这种情况下,不靠广告、而是靠爆品搞定流量。

2.转型创业难

3.跨界掠夺

小米、特斯拉、苹果等对传统行业的影响巨大。小米杀入移动电源、插线板、电池等传统行业前,金老师提醒过这些行业典型企业,他们都认为是完全不可能的。结果,在爆品面前,一切推平。

4.定位广告失效

互联网时代靠央视广告、媒体宣传不凑效了,得靠口碑打爆全国,只有爆品才能形成口碑。

二、爆品战略

1、 爆品的三个关键:一个极致的单品、杀手级的应用、口碑效应(产生爆炸级的口碑)

2、 什么是爆品战略?

一切以用户为中心的微创新,在1厘米宽的地方做出1公里深的产品,从而通过用户口碑引爆市场的一套策略方法,包括用户、产品、营销的整套组合策略。

爆品的核心是以用户为中心的打法。

以用户为王,

产品为王,

体验为王。

成功往往取决于单点够不够小,够不够准、狠。搜狗输入法最初的单点竟然是秒打“八荣八耻”,针对的就是公务员每天要打数遍“八荣八耻”,迅速搞定几百万用户。后来又推出“十亿中国人名,一次打出”,每人每天节省10分钟。最后带来的结果是,搜狗占据了输入法的市场75%的份额。

3、爆品战略怎么干?

价值锚是做产品的DNA,是打造爆品的关键之关键。

价值锚就是用户理性的强价值锚点。心理学上有一个词叫做沉锚效应,人在对某种人、某种事做判断的时候,易受到第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的观念死死固定在某处。

实际在产品打造上,就是把用户的强痛点变成最直接可感知的强价值点。比如OPPO有一款爆品R9,就是主打“充电五分钟通话两小时”这个强价值点。

4、爆品战略的“金三角”法则

爆品战略“金三角”法则都是围绕价值锚进行的——痛点法则,即挖掘用户一级痛点,是为了找到价值锚;爆点法则是为了引爆价值锚,尖叫点法则是基于价值锚的口碑打造。

对于“痛点法则”,金老师尤为重视。他在讲座中唯一重复7次的话是:性能可感知、价格要尖叫!具体分析,一级痛点要遵循贪嗔痴法则:贪,性价比高;嗔:用变态的技术流强化性能;痴:有逼格性价比。

三、 寄语学员

未来世界要么打造爆品,要么被爆品颠覆。未来一定是好产品的时代,不是好营销和好渠道的时代。

现场学员案例解读:
1、 老鸭粉丝汤学员简介:我们的老鸭粉丝汤口号是“肉多汤浓不敢相信”。它是非油炸的,有鸭血、鸭肉,这些都用软包包装,吃起来口味接近实体店。它价格在5.5元-6元间,与方便面价格差不多。而且鸭血清肺排毒,现在北方雾霾这么重,多喝鸭血汤还可以清肺排毒。金错刀点评:你的几个卖点都是从产品思维出发:接近实体店、有鸭血、汤浓。但是这个产品的价值锚一般。什么是用户思维?你的产品能接近用户的一个问题!所以这个产品卖起来费劲。好的爆品要30秒搞定客户。

价值锚不清晰是要付出代价的。代价有三个:1、贸然做新品类。鸭血粉丝也算方便面的新品类,要教育用户,这是个坑,要尽量避免!参考老坛酸菜的做法。2、伪痛点。比如,老鸭粉丝汤味道与实体店差不多,这不是生死痛点。3、没有复购率。在复购率面前,再多的钱、再猛的价格战都是笑话。

2、 泡打粉

学员简介:这个产品的亮点是做了30年,是油炸类的膨胀剂。我们的竞争对手是安琦酵母。最近举办了油条大赛,我们产品的特点是起发快、用量少,效果很好。

金错刀点评:要有用户思维,从用户的角度说,安琦的现场培训比较多。你可以从对手那里找到价值锚链,让用户可感知。另外,要把用户需求做好。你把永和大王50个店主弄到一个群里,参与你们的研发,一定能做出很好的产品。

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