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北清商学院 智库网营销的22个套路!!!(张利教授《互联网年代营销赢思维》笔记)
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互联网时代还用以往的广告思维,不亏才怪!

3月17日,清大工商管理M29/M33班迎来了张利老师和一堂精彩课程《互联网年代营销赢思维》下。张利老师是清华大学继续教育学院客座教授,北京大学经济学院企业家研修班客座教授,北京大学经济学院金融投资家研修班客座教授,中国人民大学培训学院客座教授,中共中央党校特邀教授。

张利老师剖析了互联网时代不为人知的真相。为什么互联网推广的成本越来越高?这是因为互联网老大们把传统的广告思维搬到了网上。其实,互联网推广不是消费,而是投资,每一分钱都有增值。

库博士帮你整理了笔记,看看互联网时代的营销到底该怎么玩。

张利老师今天的讲授可以说工具性极强。通过对信赖半径的剖析,他将产品如何赢得客户信赖讲得十分透彻。

就算我们卖的是刚需产品,顾客对产品有着天然的需求,仍然需要解决两个问题,信赖度和性价比。尤其是信赖度问题,国产奶粉全部死在这里。

为此,房教授画了一个如同热气球一样的信赖半径图。

信赖的原点是自己。所以,老顾客最重要,他们是最容易被企业浪费的营销资源。企业一定要建立CRM数据系统。重要的不是软件,而是思想。王永庆卖大米时没有软件,但是他的CRM数据系统建立得很好。

信赖半径的贴身层是亲友。要让转介绍像自来水一样流淌,让客户开发实现自循环。这也不难,分享是人类的本能,何况我们有了微信。还记得老师当时魔性的笑声吗?他说:“有了微信,转介绍第一次可以设计了!”

进入社交层,信赖半径体现为圈子。圈子营销的16字方针是:产品靠谱、广结善缘、信任代理、口碑认证。其核心是驯养你的客户,因为人们只会忠诚于自己付出的成本。怎么驯养呢?要进行时间屏蔽、空间屏蔽、信息屏蔽、信赖屏蔽、情感屏蔽。互联网越发达,线下活动就越重要。未来营销的功力体现在线下活动策划和执行的能力。

信赖半径的外围层是草根。草根的作用是当榜样。互联网时代的竞争是信息数量和质量的争夺。最能打动客户的,是草根体验的榜样文案。具体写作方法是:讲故事,讲细节,讲情感,有图有真相。

信赖半径的外围是专家。专家可以制作答案文案,用科学的态度搞定专业客户。

信赖半径的外围还有品牌。不是所有产品都需要品牌。信息越不对称的产品,品牌因素越重要。要做圈众品牌,用企业家个人的品牌形象直接推动销售。所以,柳传志去做柳桃,潘石屹搞了潘苹果。

信赖半径的最外围是广告。要把户外、分众、电视、广播等与互联网打通。在网上准备大量的榜样文案和答案文案,靠卖点关键词打通网上网下。

张利老师认为,互联网时代的产品推广要打组合拳(广告、商业促销、公共关系、人员推销、网络推广),一个都不能少。因为,任何单一的推广手段都不可能获得令人满意的投入产出。这就需要营销策划能力。

一般人存在的误区是,将电子商务等同于天猫+淘宝,将网络营销等同于百度推广。然而,平台不能解决所有问题。恰恰有的时候,平台搞得越火,最后是平台获利,进入平台的人遭殃。

如果在淘宝做只研究淘宝,在京东做只研究京东,那你离死就不远了。互联网既是媒体,又是渠道,还是工具,还提供答案。所以,搞网络营销,要把答案预埋在顾客上网的入口和路径中。

互联网让推广成本越来越低。你多花钱,是因为没有掌握以下4个利器:把广告变成信息,信息变成答案,答案写进内容,内容埋进互联网。在这里,帖子、图片、新闻、多媒体是网上4种常见的表达方式。网络帖子不能是硬广告,得是榜样文案与答案文案。新闻的重点是放卖点关键词,可以和网络链接。

全网营销的工具组合多种多样,张利老师列出了10种,可以选择顺手的使用:

微博:闹市,起告知作用

博客:讲堂,深度说服作用

论坛:会议室,提出话题、讨论

工具:百科、知道、词典

圈子:沙龙,做口碑

群:流水席

SNS

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